Lederne

Lederne repræsenterer mere end 115.000 medlemmer på landsplan - på tværs af alle brancher. Med mere end 100 års erfaring, er Lederne Danmarks ældste faglige organisation og a-kasse for ledelse. Vi har snakket med Heidi Bligaard, Chef for Salg og Medlemskab hos Lederne, for at høre om fordelene ved at bruge Adversus.

Lederne arbejder for at give de bedst mulige forudsætninger for en succesfuld karriere som leder, bl.a. ved hjælp af ledelsesmæssig sparring, juridisk hjælp samt lønsikring for deres medlemmer.

Kommunikationen til både eksisterende og nye medlemmer er derfor en vigtig del af Ledernes kerneforretning, hvor der til dagligt foretages mange opkald, blandt andet med henblik på at præsentere deres mange muligheder for potentielle, nye medlemmer.

Tidligere har Lederne haft et eksternt telemarketingbureau til at varetage opsøgende salg, men besluttede sig for et par år siden at trække arbejdet in-house og håndtere canvas-salg med udgangspunkt i deres eksisterende medlemssystem.

"Vi har haft salg kørende in-house igennem flere år, og vores CRM-platform har gjort det så godt, som det nu kunne, under de forudsætninger vi havde. Men det har jo aldrig været bygget ud fra sælgernes hverdag. Da vi besluttede os for at rykke det hele hjem, var det ikke optimalt at skulle varetage salg i det CRM-modul vi havde. Sælgerne blev på daværende tidspunkt ikke sat i fokus, så derfor blev deres hverdag meget administrativ tung," forklarer Heidi Bligaard, Chef for Salg og Medlemskab hos Lederne.

Manuelle opgaver tyngede arbejdsmængden for sælgerne, der ikke blot skulle fokusere på at ringe til de kundeemner de fik tildelt, men ligeledes håndtere det bagvedliggende, administrative arbejde efter hvert eneste opkald; uanset om de havde snakket med emnet eller ej. Dermed var det svært for sælgerne at fokusere på det, de var bedst til - nemlig at sælge.

"Selvom vi var meget opmærksomme på sælgerne, så kom vi bare ikke op i en ønsket kadence, når det administrativt var så tungt."

Forandring fryder

Det blev gjort klart, at Lederne ikke havde rammerne til at kunne udnytte sælgernes fulde potentiale og ressourcer. Derfor gik de i gang med at lede efter et værktøj, der kunne lette den administrative byrde forbundet med deres outbound aktiviteter og dermed også opgavepresset i sælgernes hverdag. Samtidig var der et stort behov for optimering, hvor automatisering, tilgængelighed og brugervenlighed var vitale egenskaber for at kunne supportere sælgerne bedst muligt.

"Vi var i første omgang på udkig efter et outbound system, der kunne fungere i det telefonsystem, vi havde på daværende tidspunkt. Det er jo rarest at holde det indenfor de samme rammer, men det er klart, at man også skal benytte sine systemer til dét, som de er bygget til. Vi udvidede vores søgning og tog kontakt til forskellige leverandører af dialing systemer, hvor vi fik den bedste oplevelse med Adversus i forhold til tilgængelighed, hjælp, support og sparring. Jeg kunne også godt lide, at medarbejderne i Adversus selv har siddet med outbound, så I ved, hvad der betyder noget," fortsætter Heidi Bligaard.

Mere effektive opkald

Med første skridt mod en nemmere hverdag for sælgerne taget, blev implementeringen af Adversus sat i gang. Automatisering af de manuelle opgaver, som sælgerne før havde siddet med, var et af fokuspunkterne.

Blandt andet skal sælgerne ved hjælp af Progressive Dialing ikke længere selv ringe op, og det sparer en del klik samt ventetid på daglig basis.

"Det er et krævende job at sidde og ringe ud, og især hvis du hele tiden selv skal sidde at tage initiativet. Den del bliver meget lettere, når systemet ringer op for én. Vi kan mærke begejstringen hos sælgerne, og det er jo det springende punkt. Vi kan sagtens sidde i back-end og synes det er fantastisk, men hvis sælgerne ikke synes det har hjulpet deres hverdag, er det jo ligegyldigt. Nu er det snart 1,5 år siden vi gik i luften, og særligt de sælgere der både har oplevet det gamle og det nye system er stadig meget begejstrede!"

Mindre administrativt bøvl

Det er ikke kun sælgerne der oplever en forbedret og mere effektiv arbejdsdag. Som chef og teamleder er opsætning og brugervenlighed vital, da det danner grundlag for sælgernes arbejde. Derfor skal opsætning af kampagner, emnehåndtering og rapportering være så nemt som overhovedet muligt.

"Hele kampagneoprettelsen var også ret tung for os førhen, men det er nemt at bygge op nu. Før skulle vi få det til at passe ind i de samme skabeloner, hvor vi nu har mulighed for at customize det i forhold til, hvilken kampagne vi ringer på, samt hvilke data sælgerne har brug for når de ringer. Der er stor fleksibilitet i systemet, og så er det nemt at konfigurere tingene selv. Vi behøver ikke at være IT-eksperter og kan faktisk klare os selv. Det giver en langt større agilitet, og der er derfor ikke så langt fra tanke til handling," fortæller Heidi Bligaard.

Performance i fokus

I dag er det knap 1,5 år siden Lederne gik i luften med Adversus. I den periode har Heidi Bligaard oplevet en langt bedre udnyttelse af sælgernes ressourcer, hvilket tydeligt kan se på aktiviteten og bruttosalget. Med de administrative opgaver skåret væk, kan der nu i stedet fokuseres på performance.

”Det har været med til at løfte vores salg. Vi har øget ringeaktiviteten med 50% og salget med 10% i gennemsnit pr. sælger. Salget holder stadig stik, og vi oplever, at den høje opkaldsaktivitet er stabil. Vi har også i højere grad en synlighed overfor sælgerne om, hvad vi forventer af dem, f.eks. hvor mange opkald de skal nå, og hvad deres samtaletid bør være. Det jo ikke nogen kunst at ringe op. Det handler også om at få noget samtaletid på,” forklarer Heidi Bligaard.

Med Adversus’ integration og samarbejde med Plecto, har sælgerne altid et overblik over deres aktivitet, hvor der er sat KPI’er og målsætninger både individuelt samt på tværs af teamet. Det får de gennem skræddersyede dashboards, som hjælper og motiverer sælgerne.

Sælgerne har både individuelle- og teambaseret dashboards, hvor de kan følge med i, hvordan de performer på emnerne, hvordan kampagnerne performer samt følge konverteringsraten. De kan altså både følge deres personlige performance, se hvordan kampagnerne ligger i forhold til hinanden og følge med i, hvordan de selv performer på de forskellige kampagner.

”Det giver helt klart noget, at de kan se, at sidst de var på en bestemt kampagne, konverterede de 50% - så ved de, at det måske er okay at være på den kampagne igen. Som canvas sælger oplever du jo også 0-dage, men hvis du kan se, at du har haft en høj samtaletid og ligeledes kan se, at du har sendt en del aftaler, så er det jo ikke en dårlig dag, selvom der ikke har været et eneste salg.”

Læs mere om Lederne lige her.