Likvido

Likvido har bygget en brugervenlig platform, der i dag benyttes af mere end 2000 virksomheder til at håndtere opkrævninger nemt og effektivt. Virksomhedens software aflaster kunderne ved at automatisere alt, der har med debitorstyring at gøre. På den måde slipper kunderne for unødvendigt manuelt tastearbejde. Vi har snakket med Jannick Christensen, Salgschef i Likvido, for at få et indblik i, hvorfor de har valgt Adversus, og hvordan de benytter det til dagligt.

Automatiserede arbejdsgange

Da Likvido blev stiftet i januar 2018, var forretningsmodellen bygget på, at indtjeningen skulle komme fra de gebyrer på forfaldsfakturaer, de opkrævede for kunderne. Men i takt med, at produktet udviklede sig, påbegyndte Likvido i 2019 en transformation af deres forretning, da det nu var muligt at strukturere en abonnementsløsning, hvor der ikke kun var på fokus på inkasso.

Med en ny forretningsstruktur og muligheden for at hverve sig kunder i nye segmenter, havde Likvido behov for en anderledes tilgang til deres arbejdsgange, der blandt andet medførte markant flere udgående opkald for mødebookerne.

"Der hvor en forretning begynder at blive sjov, er der hvor man kan få noget recurring revenue ind i virksomheden. Det skete for os i 2019, hvor vi begyndte at ringe til virksomheder i de brancher, som er kendetegnet ved, at man sender fakturaer med kredit. I den forbindelse fandt vi hurtigt ud af, at vi skulle bruge et ringesystem, da det er tidskrævende at indtaste et telefonnummer manuelt hver eneste gang," fortæller Jannick Christensen.

For at lette de manuelle arbejdsgange og håndteringen af alle de udgående opkald, blev det besluttet at implementere et værktøj, der skulle kunne håndtere udgående opkald, hvor især tilgængelighed, pris og nem onboarding var krav.

"Det måtte ikke være for omkostningstungt, da det hele var nyt for os, og vi kendte ikke strukturen eller vores behov på det tidspunkt. Vi valgte derfor Adversus, som jo er en plug-and-play løsning. Det var simpelt og nemt at sætte op, og der skulle ikke igangsættes tunge processer, for at komme ordentligt i gang." 

To-trins salgsproces baseret på data

Afdelingen, hvor der bliver booket møder i Likvido, bliver i daglig tale kald Pre-sales. I Pre-sales er arbejdsgangen delt op i to trin; Først bliver emnerne screenet for relevans, og hernæst udføres opsøgende mødebooking på de udvalgte kvalificerede emner.

For at denne proces kan lade sig gøre, skal det være muligt at sortere emnerne på baggrund af den indsamlede data fra screeningsprocessen. Og da der ikke findes uendeligt med virksomheder at ringe til, er det utroligt vigtigt, at Jannick Christensen altid har mulighed for at følge alle aktiviteter tæt. Samtidig skal det være let og overskueligt for mødebookerne at have et overblik over, hvem de rent faktisk tager kontakt til samt være forberedt på salgssamtalen.

"Konverteringen på forskellige lukkekoder er noget, jeg har meget fokus på, da vi altid skal bearbejde vores leads med størst mulig omhu. Vores mål er at finde virksomheder, som benytter et cloud-baseret ERP-system, og derfor har vores mødebooking afdeling to opgaver. Vi finder altså vores kunder ved at ringe til dem på forhånd. Gennem Adversus sætter vi en status på dem, vi ringer til i step 1 og trækker efterfølgende dataene til step 2. Hvis vi eksempelvis har ringet til 25.000 virksomheder, og kan se at 10.000 af dem benytter et specifikt regnskabssystem, kan vi nemt lave en selvstændig pulje til dem. Dermed slipper vi for at spørge ind til, hvad de bruger af systemer, da vi allerede ved det på forhånd. Det gør, at vi senere hen udelukkende ringer på kvalificerede leads," forklarer Jannick Christensen.

Han har også erfaret, at det ikke er alt i deres salgsproces, der nødvendigvis behøver at være automatiseret. Det har han derfor skræddersyet Adversus efter.

"Vi har faktisk valgt ikke at benytte bookingfunktionen, da vi oplever, at en manuel overlevering gør mødeindkaldelsen mere personlig. Det koster godt nok noget tid, men vi kan mærke, at det tilfører mere kvalitet på møderne i den anden ende. Vi udarbejder en tekst, der er meget specifik på det kald, vi har lavet, og den del er svær for os at automatisere fuldt ud, da vi ikke kender casen, før vi har lavet den. Det er nogle erfaringer, vi har gjort, og det virker godt for os." 

Målbar performance og volumen

Siden Likvidos opstart i Adversus har der været et øget fokus på aktiviteten i salgsafdelingen. Derfor har der været stor tilfredshed omkring Adversus' samarbejde med Plecto, som har hjulpet med at visualisere relevante KPI'er nemt og enkelt.

"Jeg synes at integrationen med Plecto er guld værd. Muligheden for at kunne trække data direkte over i Plecto, og visualisere vores aktivitet i Adversus er bare fantastisk. Vores dashboards viser, hvor mange møder vi har lavet, hvad vores konverteringsrate er, hvor mange samtaler vi har haft, og hvor mange emner, vi bruger. Vi leger med trackingen af al den data, vi trykker ud. Jeg har eksempelvis tre dashboards udelukkende koblet op på vores lead data, som jeg har mulighed for at præsentere på en pæn måde i Plecto."

Det er vel at mærke også et dashboard Jannick Christensen tyer til, efter at være blevet spurgt om deres samlede aktivitet, siden samarbejdet mellem Likvido og Adversus startede.

"I al den tid vi har brugt Adversus, har vi formået at have mere end 100.000 opkald på over 10 sekunder. Det er altså en ret stor volumen!"